从义和团到特种兵：营销团队如何有效提升技能？
时间：2010-06-16 13:47:01
最后一条就是营销人员的态度问题：
为什么刚开始很多的营销人都豪情万丈，做了一段时间的营销却变得“消极遁世”，无欲无求了呢，这是多方面的原因造成的。
第一、薪酬制度亟待解决。现在很多的企业或经销商在对待业务人员的薪酬上，更多的考虑如何解决他们的温饱问题，而对他们潜能的发挥思考甚少。因此在奖金、提成部分刺激不够，导致很多业务出现“撞钟”现象，更有甚者出现多个和尚没水喝的奇怪情况。
第二、组织结构需要调整。笔者下午接触到一泸州经销商的业务员，工资待遇也不低，就是做起来提不起劲头，问及原因，他的回答很值得深思：做了六七年了，现在还是业务员，得不到晋升和新的挑战与锻炼。
企业如果能够适当的调整营销结构，设置适当的营销岗位，让更多的营销人等到锻炼与提升，相信对于这个营销团队的再造一定会有所裨益。
第三、营销政策制定的偏差。《新食品》杂志一经销商发来邮件：说是经销商出现大量退货造成业务没有激情，业务员对经销商有畏难情绪，部分客户出现流失，情况十分严重。语气中可以看出他对业务存有偏激，其实是他的营销政策的制定出现偏差。之所以出现退货与客户流失是两方面的原因造成的，其一是渠道和终端环节缺少必要的拉动，抑或利润空间不够合理，需要及时调整。其二是消费者对品牌的认知度不清，需要做消费者拉动，最后需要调整业务员的连带责任的比例，增加终端铺货率，形成市场氛围。(原来退货公司设定60%份额由业务承担，业务为了不承担责任，宁可放弃稍有风险的客户，造成经销商心存顾虑，市场形不成氛围必然难以产生动销，退货形成必然)
知耻而后勇，中国营销团队的先天不足并不可怕，可怕的是我吗不去认真总结，总结了而不去有针对性的改善与提高。那么作为中国的义和团，该如何面对新八国联军的洋枪洋炮，如何敢在太岁头上动土呢：
一、建立必要的培训体系。
培训也是生产力。但是中国的中小企业的培训是不系统的，简单的营销培训：把销售人员从市场上招聘来，两天的培训，内容包括：领导的讲话，了解一下企业的规章制度，介绍产品技术，发一些彩业、样本，产品的基本知识，直接把他们推向市场，然后优胜劣汰，再招聘新人。
虽然很多企业大大小小的培训进行过不少，但多是蜻蜓点水。没有建立专业的培训体系，这是一种浮躁的行为。
因此营销队伍的学习也是断层的，不系统的。具体的培训应该是：
1、建立内部培训式体系。
2、没有建立自己的师资力量。
3、没有针对不同层级、不同时间的训练课程。
缺乏战场上的实战训练：现在的营销课程讲得多，说得多而练得少。懂了很多的理论到了市场上不知道怎么做。
二、加强对行为管理的过程管控。
老板最喜欢的一句话就是：我只要结果不要过程，这句话本身就是粗放管理思想的体现，显然已经不能适应营销的需要，对过程的管控不仅是要加强对业务人员的内部管理，让管理出效益，更重要的是要通过对业务人员的过程追踪，发现他们工作中的问题，及时纠偏与指导。如新品上市中铺货、促销等活动，就要对过程及时了解。
三、提高实战训练。所有的营销水平的提高都需要实战来锻炼，具体不再赘述。
四、专业部门的智慧支持。真正的营销强调专业分工，最基本的要有市场部或策划部的支持，任何的市场活动都需要策划先行，售后部分的支持等等。
系统营销、组织支持已经成为未来营销的发展趋势，从义和团的乌合之众到伊拉克的特种兵，中国的营销团队还有很长的路要走。
只要有方向，就不怕路远，只要努力，营销人自然会“"学得文武艺，售于帝王家”
